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卸売業ではなくサービ不号提供するというが、それはどういうサービスなのか。
両社によれば、それは「ロジスティクス」サービスと「リテールサポート」サービスであるという。 Ｆ社とＳ社は原価公開方式という戦略を取っており、メーカーからの仕入れ価格を小売業にそのまま提供している。
それだけではなく、メーカーとのリベート率も小売業に対して公開している。 小売業からの条件が折り合えば、メーカーからのリベートもそのまま小売業に提供している。
日本の商習慣からすれば、まさに異例のことである。 これまで当たり前のように考えられていた日本の卸売業の特色は、メーカーから仕入れた商品にマージンを乗せてはいるが、物流サービスはタダで提供している。
しかも、その物流サービスのなかで商品1個当たりに、いくらの利益があがっているかを把握していない。 さらには、物流というロジスティクスのなかで、ひとつひとつの機能がどれだけの利益をあげていて、またどのくらいのコストがかかっているのか。
かろうじてコストは集計できるが、利益がつかめていない。 まだある、商品をどのような売り方をしたらいくらコストがかかるのか、コストが増えるのか、減るのか。
このことについて知らないし、また知ろうともしてこなかった。 それでいて、大手量販店から「いくらで入れて」といわれるままに納入している。

また営業マン自身も、どういう売り方をしたら企業として利益が出るのかをわかっていないまま、日々の営業に埋没している。 これらは苦言でもなければ毒舌でもない。
卸売業、すなわち問屋としては締めてみないとわからない、という旧来の商習慣から発生する弊害なのである。 Ｆ社とＳ社は、小売に卸す商品からは利益をとらずにどこで利益をあげているかというと、自身が創出したサービスメニューを有償化しており、それが大きな収益構造となっている。
ロジステイクスサに対するプライスリスト（価格表）が用意されている。 プライスリストに表記されている配送料は、距離、時間、配送量を考慮したものになっていて、当然、最も効率のいい単位のものが一番安い値段に設定されている。
このような指標が示されているので、小売業側も最も効率的な単位での発注ができるという、目に見えるメリットがもたらされている。 卸売業が単独で、小売業の求めるサービスに対応しようとしても、多くの効果は望めないし、コストも下がらない。
Ｆ社とＳ社は、小売業と一緒になって「サービスを売るディストリビューター」としての仕組みを構築する取り組みを実践してきたことで、より高い効果を得ることができるようになった。

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